「売上」は経営者にとって最大の関心事です

経営者にとって資金繰りは重要課題です。どんな状況にあっても持続的に、安定した売上を確保していくことは簡単なことではありません。課題はどこにあるのか。商品なのか、サービスなのか、営業力なのか、マーケティングなのか。そしてその課題は独りで解決するべきなのか、誰かに相談するべきなのか…。とても悩ましいところです。

私たちデータサットは、これまで多くの地元中小企業様とお会いする中で、売上を伸ばそうと奮闘しても、なかなか成果が得られないと悩む経営者の声を聞いてきました。

ここでは、売上が伸びない原因について、少し検証したいと思います。以下を読みながら、いま一度、これまでの経営を振り返っていただけたら幸いです。

売上が伸びない要因

大きく分けて３つの要因があります。

• ①商品・サービスに強みがない
• ②セールスがうまくいっていない
• ③マーケティングが機能していない

具体的に検証していきましょう。

① 商品・サービスに強みがない

「商品がこのままずっと売れ続けるのか不安…」、「競合他社に負けないためにはどうしたらいいのか」、「ロングセラー商品やヒット商品を開発するには？」、「ネットショップの価格競争に巻き込まれないためには？」。こんな悩みを抱えている経営者は多いのではないでしょうか？
インターネットの普及によって消費者の購買行動は大きく変わりました。しかし、経営者の中にはこの変化に対応できていない方がいらっしゃいます。考えられる原因をいくつかご紹介します。

売り手のこだわりや伝えたいことばかり重視してしまい、商品名やパッケージ、形状などを売り手側の好みで選んでいたり、広告代理店の提案をそのまま通したりするなど、売り手目線の商品、サービスになっていませんか？
例えば、文章や写真がぎっしり入ったパンフレットを見かけることがあります。伝えたいことが多すぎて何でもかんでもてんこ盛り…。でもそれらは本当に必要な情報でしょうか。ユーザー側から見ると、「結局、何を伝えたいのかわからない」、「読む気が失せる」と思われてしまいます。

競合他社に勝つか負けるかの観点が、価格しかない状況。これでは徐々に価格を下げることしか行き先がありません。「もっと安く売るために材料コストを下げなければ」、「低価格帯でも買ってくれるマーケットを開拓しよう」といった努力をしても、それでは利益率が下がるだけ。負のスパイラルに陥ってしまいます。
まずは価格ではない、別の付加価値を見出すこと。価格競争の渦から抜け出すことが先決です。

経営者に明確なビジョンがあっても、それを具現化するスタッフが揃っていない状況。新しいアイディアがあっても、商品開発に着手して実践することができません。
経営者は、若手スタッフのアイディアやユーザー目線を生かした商品開発を期待しているのですが、企画力や技術力が未熟なあまり、途中で頓挫してしまうケースも多々あります。

② セールスがうまくいっていない

優秀な営業スタッフがいるのにセールス活動がうまくいっていない。フットワークの良い若手営業スタッフを採用したのに売上に結びつかない…。
優秀な人材が揃っても、会社の経営方針と営業手法がうまく嚙み合わないと、効果や成果が表れてきません。それには次のような原因があるようです。

顧客情報がきちんと管理できていない状況。例えば、顧客情報を把握しているのが担当営業マンだけということでは、その営業マンが異動したり、退社したりした場合、使えなくなってしまいます。

優秀な営業マンが売上を確保してくれるのは良いことです。でも、個人プレーのウエイトが高くなると、組織としてのセールス活動が成立しなくなり、結果として売上の低迷につながってしまいます。

営業過程のプロセス管理や、受注後のフォロー、メンテナンス、アフターケアなどの状況を営業マン任せにしていると、組織的な顧客管理ができません。たとえ最終的に受注できなかった案件や、コンペで敗退した案件でも、そのプロセスの詳細を組織全体で把握することができれば反省点や改善点がわかり、次に生かすことができるからです。

③ マーケティングが機能していない

近年、マーケティングの必要性、重要性を感じている経営者は増えています。テレビ番組や業界紙などでは度々、中小企業の成功事例が紹介されていますが、そこにはデジタルマーケティングが大きく絡んでいたりするからです。しかし実際は「どこから取り組んだらいいのかわからない」、「外注委託してマーケティングをしたけれど成果が出ない」と悩む経営者もいるようです。

新聞の折り込みチラシや地元情報誌、フリーペーパーなど、これまで定番化していた紙媒体の広告に依存していて、デジタルマーケティングに移行できていない状況。新聞や雑誌の購読者数は減少傾向をたどっており、紙媒体によるマーケティング効果は低下しています。紙媒体には保存性や視認性の良さなどのメリットがありますが、かつての広告効果は失われつつあります。時代に合ったマーケティング手法へ転換することが必要です。

急速に進展するデジタル社会。今はどんな業種、業態の企業にもデジタルマーケティングが必要な時代です。しかし中小企業の中には、デジタルマーケティングへの投資、人材確保ができず、本格的なマーケティング活動ができないケースが多いようです。
早々にデジタルマーケティング部門を立ち上げ、専任スタッフを配置して取り組むことは、営業スタッフの拡充と同様、企業経営の未来を左右すると言っても過言ありません。

パソコンに強いスタッフに依頼してSNSを立ち上げてみたけれど、何を発信すればいいのかわからない。定期的にブログを書いていたスタッフが別の部署に異動してしまい、今はほったらかしの状態…。このような状況になっている企業、結構ありそうですね。
こうした状況を改善するには、専任スタッフを置く、あるいは外部に協力・アドバイスを依頼するなどの対策が必要です。

制作会社にホームページを作ってもらい、あとは月々の更新費用を払っているだけ。何かトラブルがあった時だけ連絡をするという「おまかせ状態」になっていませんか？これでは効果的な運用、マーケティングはできませんね。
まずは自社のホームページに息を吹き込み、手を加えていきましょう。

データサットから経営者の皆さまへのメッセージ…

経営者が抱える問題は様々です。商品開発の問題を解決したと思ったら、次は採用の問題、次は設備投資の問題と、次から次へと壁が立ちはだかります。

ただ単に、今、売上を上げることを目的とするなら、広告を打つ、イベントを開くなど一時的な売り方はあるかもしれません。でもそれでは本質的な問題解決にはなり得ません。

ホームページを制作する過程には、実は様々な経営課題を解決するヒントが含まれています。

私たちデータサットは、ホームページの制作を通じて、お客様企業の良いところ、悪いところを含めて様々な経営課題を共有し、仮説と検証を繰り返しながら、新しいユーザー、新しいマーケットを獲得していくためのお手伝いをしていきたいと思っています。