皆さんのビジネスで、長年培ってきた顧客関係が競合によって揺らぐ瞬間があったかもしれません。

当社は、その痛みを多く経験しています。

過去には、私たちのチームが精力的に取り組んだプロジェクトを失注したこともありました。
報告を受けたとき、「価格競争に敗れた」とのことでしたが、私はその背後に他の理由があると直感しました。

そこで、私自身が顧客に連絡を取り､「他社を選んだ具体的な理由を教えてもらえませんか？」と尋ねてみたところ、
「他社の提案が私たちのニーズによりマッチしていた」との回答を得ました。

多数の企業から提案を受ける立場として、すべてを受け入れるわけにはいきません。
断る際には、「予算の問題」や「他社の方がコストパフォーマンスが良かった」と、これらはある種の定型句に過ぎません。
実際のところ、これらの言葉には本音が含まれていないことが少なくありません。

ダン・ケネディは「売りたいならば、顧客が購入する理由よりも、購入しない理由を深掘りすること」だと。

失注の背後にある真実、顧客が他社を選んだ本当の理由を理解することで、今後のビジネス戦略をより洗練させ、成功に導くヒントが隠されています。

※画像は、筆者ではなく生成AI画像です。